在当今快速变化的服装市场中，如何高效、精准地进行商品管理成为了服装企业竞争的关键。OTB（Open-to-Buy）作为一种有效的商品管理方法，在企业管理中扮演着至关重要的角色。它基于预算、商品计划以及市场需求等多维度因素，帮助企业实现库存、成本和销售的平衡，从而支持企业实现销售目标并提升市场竞争力。本文将深入解析OTB的概念、与其他管理元素的关系、所考虑的维度、在企业管理中的重要性、精细化管理流程以及技术工具的应用与创新。

 

1、OTB概念解析

 

OTB(Open-to-Buy)，意为采购限额计划。这个计划是用来确定采购限额的。所谓的采购限额，是在给一定时期内（国外通常是1个月）计划采购额与采购员实际购买款项之间的差额。它代表着采购员留待当月购买的数量，并且随每次购买数量的上升而下降。如果要想要适度规划采购金额，连锁零售企业在面对商品的采购过程时就只好用猜了，换言之，OTB可以根据预估营业额和资金以及商品的周转率，帮助任何规模的零售业者预测未来12个月中，每项商品的每月采购计划。透过OTB可以轻易得到最重要的管理信息，适时掌握所有商品的正确库存数量，避免因为库存过大，周转率太低而造成损失。

 

2、OTB与预算、商品计划的关系

 

在服装企业里，预算就像是“指南针”，它告诉我们公司整体的财务目标是多少，能花多少钱。商品计划则像是“地图”，指明了我们品牌要往哪个方向发展，哪些产品是我们的重点。而OTB呢，就像是一个“采购清单”，它基于预算和商品计划，精确地告诉我们应该采购哪些商品，数量是多少。

 

这三者紧密相连：如果没有预算，商品计划就像是空中楼阁，无法实际执行；而如果没有商品计划，OTB就会像无头苍蝇，不知道该买什么，该买多少。所以，预算为商品计划和OTB提供了财务的指导和目标，商品计划为OTB提供了采购的方向，而OTB则是预算和商品计划能够真正落实的关键。

 

3、OTB所需要考虑的维度

 

在制定OTB计划时，企业需要综合考虑多个维度，以确保采购计划的准确性和有效性。这些维度包括：

 

库存维度

期初库存：考虑当前库存水平，即计划周期开始时的库存量；

期末库存：预测计划周期结束时的理想库存量，这通常基于销售预测、市场趋势和库存周转率等因素；

进货情况：分析当前已下单但尚未到货的商品数量，以及预计到货时间；

在途情况：了解已发货但尚未入库的商品信息，这有助于更准确地计算实际库存水平。

成本维度

商品成本：考虑商品的采购成本，包括进货价格、关税、运输费用等；

销售成本：分析商品在销售过程中产生的成本，如营销费用、销售人员提成等；

仓储成本：评估库存商品在存储过程中产生的成本，如仓储租金、管理费、折旧等。

销售维度

销售额：基于历史销售数据、市场趋势和促销活动等因素，预测计划周期内的销售额；

销售量：预测计划周期内的商品销售量，这有助于确定需要采购的商品数量。

KPI维度

折扣：考虑促销活动中的折扣情况，这会影响实际销售额和利润；

售罄率：分析商品在特定时间内的售罄比例，以评估商品的受欢迎程度和库存周转效率；

毛利率：销售收入扣除直接成本后的利润与销售收入的比例，反映企业的盈利能力；

平均单价：计划周期内销售商品的总金额除以销售数量得到的单价；

平均成本价：计划周期内生产或采购商品的总成本除以商品数量得到的成本价；

可售天数：根据当前库存和销售速度预计的库存可销售天数。

时间维度

过去N年-今年：分析过去几年的销售数据、市场趋势和库存状况，以预测今年的市场需求和商品采购需求。同时，也可以考虑季节性因素、节假日等时间因素对销售和采购的影响。

 

4、OTB采买计划在企业管理中的重要性

 

OTB采买计划在企业管理中具有重要作用，主要体现在以下几个方面：

 

精确控制库存：OTB计划通过结合当前库存水平、销售预测和预期销售额等因素，帮助企业制定精确的采购决策。这有助于企业保持灵活的库存，避免库存积压或缺货的情况发生，确保库存水平始终与市场需求相匹配；

 

优化现金流管理：OTB计划有助于企业更精准地规划未来的采购活动，从而优化现金流管理。通过实时监控和调整OTB计划，企业可以确保在满足市场需求的同时，避免过度库存导致的资金积压，提高资金利用效率；

 

降低采购成本：通过OTB计划，企业可以更准确地预测市场需求，避免不必要的进货和退货，从而降低采购成本。此外，OTB计划还能帮助企业优化产品组合，降低库龄，进一步减少成本损失；

 

提升市场竞争力：OTB采买计划使企业能够更快速地响应市场变化，调整采购策略以满足消费者需求。这有助于企业保持市场竞争力，提高客户满意度和忠诚度；

 

提高管理效率：OTB计划为企业提供了一个系统化的采购管理框架，使企业能够更高效地管理采购活动。通过数据分析和预测，企业可以制定更加科学的采购计划，提高管理效率。

 

5、OTB精细化管理及对应的流程步骤

 

预算：企业需要根据总体财务目标和市场需求制定预算计划，为商品计划和OTB提供目标和指导；

 

商品组合计划：企业需要根据品牌发展方向、市场趋势等因素制定商品组合计划，明确产品策略和市场定位；

 

执行采购计划：企业根据OTB计划和商品组合计划执行采购计划，确保采购商品符合市场需求和预算要求；

 

监控和调整OTB计划：企业需要定期监控OTB计划的执行情况，并根据市场变化和销售数据调整计划，以确保其准确性和有效性。

 

6、技术工具的应用与创新

 

随着零售行业的不断发展，技术工具在OTB（Open-to-Buy）计划中的应用与创新变得日益重要。这些技术工具不仅提高了OTB计划的制定效率和准确性，还帮助企业更好地应对市场变化，优化库存管理，降低成本。通过采用先进的预测模型、数据分析工具等，企业能够更精准地预测市场需求，制定科学的采购计划，并实时监控库存和销售情况，从而确保库存与市场需求保持同步。

 

7、第七在线全渠道AI智能商品管理平台

 

第七在线（7thonline）全渠道AI智能商品管理平台，是以数学算法模型、人工智能、机器学习等技术为核心，结合零售商品管理的最佳实践，打磨出深度覆盖零售业务场景的自动化解决方案。Al+BI云计算平台通过分析数据，驱动品牌进行商品精细化管理，为用户提供商品的智能化决策方案。

 

第七在线是一款针对零售行业的智能零售数字化系统，它可以帮助企业实现OTB计划的自动化、智能化管理，提高采购效率和准确性，具体表现在以下几点：

 

季中滚动计划 OTB

 

多维度系统自动及时更新最新数据，多维度动态展现计划与实际执行的差异，辅助用户及时调整商品决策；

多种计划初稿自动填充方案，有效节约人工计划时效，同时用户可基于初始稿调整，有效节约计算输入时效；

可制定不同版本的OTB作模拟：帮助展望和比较不同的商品策略及其对销售指标的影响；

按品类，渠道，区域，门店等级等配置计划视角；

系统销售预测结合历史数据和近期销售提供品类销售趋势，辅助销售和库存决策；

在以成本，金额和数量为基准的计划之间灵活切换：推动多角度的OTB计划制定与考量。

 

季中单品库存管理

 

实时跟踪：每周跟踪新品门店销售KPI，及时根据销售趋势决定追单补货及促销策略；

提前预警：提前预警畅销款爆单月；

自动联动：结构采买限额与单品计划追单量调整自动联动；

辅助决策：系统销售预测结合历史数据和近期销售提供单品款色销售趋势，辅助销售和库存决策；

智能推荐：系统建议尺码维度到单店的追单量；

计划推演：品类促销计划推演、滞销款价格调整等。

 

第七在线（7thonline）作为领先的零售科技解决方案提供商，凭借丰富的国际零售经验和强大的信息平台，为零售企业定制了高效的商业运营计划和优化管理方案。其全渠道端到端的商品计划到执行集成体系，在时尚零售界树立了新标杆。为了告别猜测性规划和生产过剩，零售企业需要投资于人工智能驱动的解决方案，而第七在线正是这一领域的领先者。通过第七在线合作，零售企业能够提升销售、利润，降低库存成本，减少人为错误，进而提升团队协作和运营效率，实现业务的持续增长。