近年来，一个零售业内普遍关注的问题是如何加快库存周转和供应链反应，以降低库存和资金风险，实现企业利润增长。其中越来越被人重视的管理环节是如何加强精细化、信息化的商品计划和配货，积极带动包括生产、供应、物流、调拨、终端销售等整个流程数据化、高效率的管理。这样系统化的商品计划和执行将成为零售品牌提升市场竞争力和企业盈利性的数据和运营利器。

作为7thonline第七在线首席产品官，Ben Lentini拥有30年的服装零售行业经验，包括在埃森哲担任咨询顾问、在Levi’s担任商品总监及集团副总裁的丰富履历。Ben Lentini深入剖析了7thonline第七在线平台所依托的技术创新，特别是机器学习与人工智能领域的突破。这些尖端技术通过深入挖掘数据，为零售商提供了前所未有的需求洞察，使他们能够做出更加精准的库存决策。Ben Lentini强调，7thonline第七在线平台之所以能在服装和鞋类行业中脱颖而出，关键在于其对这一领域的深厚积累和专注，这使得平台能够从容应对季节性需求波动、供应链不确定性以及消费者行为变化等多重复杂挑战，为零售商赢得宝贵的竞争优势。接下来，让我们一同走进Ben Lentini的职业生涯，探寻他的行业洞察与经验分享……

Q：零售买手出身、美国著名牛仔服饰品牌Levi’s（李维斯）运营总监 、以及咨询公司的经验，您在行业的背景不可说不丰富，能不能分享一下您的职业生涯？

A：我在加入7thonline之前，主要的职业生涯是在零售企业度过。我第一份工作是一个零售品牌的买手，然后转向商品计划。起先，零售商只有买手一个职位，你必须兼具审美眼光和数据分析能力来达到企业库存和利润率目标。随着行业发展加速，企业才逐渐有了买手和商品计划人员的分工，让对数据分析有专长的计划团队来主攻如何进货、如何销售、如何达到企业利润和库存目标这样的问题。

后来主管过Levi’s（李维斯）的零售运营，任商品部副总，主要负责制定明确的年度商品计划和业绩目标，通过管控库存水平 、策划适宜的促销活动来达到预期的利润率指标。也担任过一个高端孕妇装品牌Belly Basics的首席运营官。在此之外，我也涉足过企业咨询，在Arthur Anderson（现埃森哲）零售商品部担任首席项目咨询顾问，帮助国际零售企业重新确定品牌定位，梳理业务流程，制定最佳的商品策略。近年来，我开始转向零售IT领域，在零售ERP供应商担任过项目实施主管。现在，在7thonline，我主要负责零售商品计划和配货方案的研发和客户实施，将零售运营经验结合技术创新为客户带来实际效益。

商品计划：减少断货和销售折扣
Q：商品计划的主要作用和宗旨是什么？有哪些主要步骤？

A：商品计划，比较宽泛、简单的定义：即通过对销售额和库存进行系统化的规划以实现利润率及投资回报率的最大化。主要是通过推进实现销售额的最大化，同时通过降低折扣率和断货这两个途径来最大程度地降低利润的流失。

众所周知，零售利润流失两大杀手一是断货对销售额带来的隐性损失，二是由于库存的积压、被迫打折降价带来的损失。针对这两点，如果能在运营中长期、系统地辨识热销款，并及时支持这些商品，那你就可以高枕无忧了。在美国，一般来说，一个企业在打折上面会折损掉15%的利润，另外，10%的利润是由于断货、无法实现应有的销售而蒸发。假设我们应获得1亿元的利润，但因两个项目的损耗，少赚2500万。如果我们能把这两个指标的损失都减少一个点，那我们就可以盈回200万的利润。如果我们是多次地挽回利润，便能长期性地实现利润增长，这就是商品计划最终的要义所在。

一个成功的企业必须能建立一整套完整的流程，来帮助他们顺利、系统地将战略目标落到实处。我们可以把商品计划分成以下几个关键的环节：
1. 历史业绩评估
2. 季前商品品类计划
3. 商品组合/单品计划
4. 配货计划

Q：一个服装企业怎样才能建立一个好的团队和最佳的流程来执行和落实这样一个计划环节呢？

A：一般来说，一个企业有三种主要的流程来创建和执行商品品类和商品组合计划。三种都被许多成功的零售品牌广泛采用，最重要的是由你决定哪种最适合你的企业：

1. 从下至上的计划方式/地区推动总部
2. 从上至下的计划方式/总部推动地区
3. 总部/地区互动，平衡和协调的方式

一些企业由于地区或者门店的人员比较强，往往采用第一种，地区推动、从下至上的计划方式。这样，可以让地区充分发挥他们对当地需求的理解，指导总部对商品组合/商品系列的设计和制定。这种方式，对于经营多种不同品牌的零售企业比较常见。而一个总部指导性强、品牌设计力量集中的企业通常会使用由总部推动、由上至下的计划方式。这样，企业可以更好地调动总部设计师和主要计划人员的力量，可以更好地保证品牌形象的鲜明性和统一性。一些品牌意识较强、在品牌建设上投入较大的企业一般常用这类方式。

地区/总部之间平衡和互动的方式，则融合前两种方式。一般来说，一个品牌具有极强的品牌意识，但同时意识到消费者需求和偏好也非常重要，这样的品牌会倾向于这种方式。总部一般会指定一定百分比的款色给所有的地区，这样，品牌形象的统一性可以达到。同时，总部也给地区一些灵活选品的比重，让地区根据当地消费需求选择一些款色。很多国际性的大品牌往往用这种方式来平衡总部和世界各地区市场的差异性。

信息化进程的主要注意事项

Q：商品计划既然是这样一个重要的业务环节，在信息化支持的时候需要注意什么？

A：商品计划确实重要，尤其对于规模化、快速发展的企业来说，更加需要精细化的管理，才可以实现长期的利润增长。

如果品牌的门店少于100个、营业额在1亿以下，也许用电子表格来计划和跟踪就可以了。但是，越是结构复杂、规模越大的企业，越需要专业的计划系统来支持其需求。当然，这并不意味你必须短时间内做一个全盘通吃的项目。要想项目成功，最重要的还是“去繁就简”。

信息化进程中，有下面这些要考虑的问题：

1. 明确目标：寻找一个怎样的系统：商品财务计划、品类计划还是商品组合计划？
2 . 是否要B/S模式？
3 . 是否考虑云服务？
4. 你所青睐的供应商是否熟悉鞋服零售行业？
5. 是否还需另外购置BI工具来获取报表、还是备选系统有内置BI来实现即时的业务分析？
6. 怎样制定合理的指标来衡量一个系统上线后的成功？

总的来说，寻找和实施适合企业发展的商品计划系统不是一个轻而易举的工作。但是，只要你成功地定义业务需求、有一个明确的实施计划，便可以利用系统上线的机会来实现业务的提高，达到利润增长的最终目的。